向連鎖藥店提供盡可能高的毛利，做服務(wù)策劃、做活動(dòng)推廣，是很多醫(yī)藥企業(yè)為促進(jìn)終端動(dòng)銷所采取的措施，甚至連鎖藥店還會(huì)同企業(yè)開(kāi)展戰(zhàn)略合作，簽訂協(xié)議來(lái)承諾銷量……但最終的結(jié)果往往是不盡如人意。目前，連鎖藥店的規(guī)模增速、平均單店服務(wù)人口、百?gòu)?qiáng)連鎖平均單產(chǎn)、藥店客流已連續(xù)四年下降。顯然，連鎖藥店靠規(guī)模驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，而金水寶在藥店中靠毛利率和客單價(jià)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的方式又能維持多久呢？

焦點(diǎn)咨詢認(rèn)為，醫(yī)藥健康企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)“增長(zhǎng)”，需要先了解增長(zhǎng)背后的本質(zhì)。企業(yè)的增長(zhǎng)考驗(yàn)的是企業(yè)家的戰(zhàn)略能力，決定企業(yè)增長(zhǎng)的不是企業(yè)的利潤(rùn)動(dòng)機(jī)，而是找到社會(huì)或顧客的需要，也就是找到真正的機(jī)會(huì)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，企業(yè)家的最重要的戰(zhàn)略能力，就是識(shí)別機(jī)會(huì)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，變現(xiàn)機(jī)會(huì)。這才是企業(yè)家在面臨增長(zhǎng)壓力的條件下，思考戰(zhàn)略、部署戰(zhàn)略的原點(diǎn)。

以2017年-2019年，三年OTC渠道突破十億銷量的金水寶為例，金水寶在與焦點(diǎn)咨詢合作前，雖然已經(jīng)依靠院內(nèi)醫(yī)生推廣，成為許多慢性腎病、慢性肺病患者的輔助用藥，但國(guó)家醫(yī)保政策收緊，對(duì)于輔助用藥可用可不用的醫(yī)療管理政策，使金水寶在院內(nèi)的未來(lái)必然受到限制。OTC每年會(huì)有4個(gè)億的處方藥外流，說(shuō)明消費(fèi)者在藥店有購(gòu)買行為。濟(jì)民可信董事長(zhǎng)李義海希望，金水寶這么好的產(chǎn)品，在未來(lái)30年，100年，也能在院外造福更多的老百姓。而焦點(diǎn)是醫(yī)藥健康咨詢行業(yè)的專家，雙方要珠聯(lián)璧合，攜手拓展金水寶的OTC事業(yè)。但轉(zhuǎn)到OTC，如何才能基于產(chǎn)品本身，基于消費(fèi)者頭腦中已有的認(rèn)知橋梁，為金水寶找到更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？

2017年開(kāi)始，焦點(diǎn)開(kāi)始和濟(jì)民可信戰(zhàn)略聯(lián)手，共同布局金水寶的OTC市場(chǎng)，幫助其開(kāi)創(chuàng)了“人工蟲(chóng)草”的新品類。新品類擁有蟲(chóng)草的核心成分，可滿足慢性腎病、慢性肺病患者的日常補(bǔ)益且價(jià)格實(shí)惠，用人工蟲(chóng)草承接院內(nèi)市場(chǎng)的教育并借助消費(fèi)者對(duì)于蟲(chóng)草的品類認(rèn)知，焦點(diǎn)成功幫助金水寶做大了品類市場(chǎng)，這就是對(duì)機(jī)會(huì)的選擇。

同時(shí)，焦點(diǎn)咨詢?yōu)榱藢C(jī)會(huì)落地，在院內(nèi)、連鎖、三終端、電商四渠道全面協(xié)同發(fā)展，在終端傳播上，開(kāi)創(chuàng) "觀影式店教" 將金水寶的開(kāi)創(chuàng)及研發(fā)制成電影，建立了消費(fèi)者對(duì)新品類的信任，從而實(shí)現(xiàn)品牌植入消費(fèi)者心中。最終，金水寶取得了在2018年銷售額同比增長(zhǎng)100%，成為連鎖藥店增長(zhǎng)最快的補(bǔ)益類品牌，2019年，零售藥店渠道銷售額突破10億，成為大參林銷售TOP10暢銷品牌的增長(zhǎng)成績(jī)。

成立以來(lái)，焦點(diǎn)咨詢憑借對(duì)企業(yè)增長(zhǎng)本質(zhì)邏輯的把握，已陸陸續(xù)續(xù)幫助包括金水寶、朗迪鈣，江中猴姑，江中健胃消食片等眾多醫(yī)藥健康企業(yè)實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，也由此塑造了自身在醫(yī)藥健康咨詢領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。未來(lái)，焦點(diǎn)咨詢會(huì)根據(jù)更多不同的企業(yè)品牌特性，針對(duì)性地制定了相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃方案，完成好的資源銷售，好的渠道宣傳，助力眾多醫(yī)藥健康企業(yè)實(shí)現(xiàn)有效的增長(zhǎng)。

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