張林禪，6318咨詢顧問公司董事長，倍增科學技術研究院名譽院長兼首席研究員

在2021年底長沙舉行的第二屆“水熊節”盛會上，6318咨詢顧問公司董事長、大作為教育咨詢有限公司總經理張林禪暢想行業未來，石破驚天地提出了“倍增商業”的概念，給予業界一個觀察和思考直銷、微商等行業發展的新視角，發人深省。張林禪認為，“倍增”是直銷模式的底層邏輯，但不限于直銷行業，對整個大消費和新零售行業而言，“倍增”都能發揮它的魅力。我們應該從思維的局限中跳躍出來，走向能夠跨領域獲得資源和先進工具的更高級的思維，從而互聯互通，互相融合，在行業處于困境之時沖出重危，走上新生之途。為此，他提出用“倍增商業”總攬對傳統直銷、微商和社交電商等商業形態的稱呼。

統一名稱當然不是張林禪的主要目的，對于“倍增商業”的提出，他坦言這是跟未來的不確定性相關聯的，不確定性就是沒有先例，所以我們要從其他的角度入手，設法培養自己的思考力和判斷力。圍繞“倍增商業”這個有待注入新鮮的內涵的概念，他思考深入，靈感噴發，提出了非常多的新穎觀點，比如“倍增+”“無倍增不商業”“‘倍增商業’應該以對平民友好的面貌示人，做美好企業”“為‘倍增商業’立法”“‘倍增商業’將是中國對世界商業領域作出的重要貢獻”等等。在表現平平、暮氣初顯的直銷圈內，我們已經很久沒有看到如“倍增商業”這樣鮮活、生動的思考了，它顛覆了過去我們對于直銷和微商的許多認知。在我看來，張林禪不僅僅是在為直銷、微商、社交電商等商業形態的未來探索方向，更重要的是他正在構畫一個未來市場規模將超過16萬億元的嶄新的商業板圖。為了更深入地觸碰到張林禪對“倍增商業”的思考，我們在會議期間對他進行了采訪，并在會后又向他多次問詢，力圖為這個新概念配上能夠解釋周全的內容，以下是訪談摘要：

問：為什么提出“倍增商業”，首先是為了替代對直銷、微商的稱呼嗎？

張林禪：應該說有這樣的考慮，為什么？單從直銷來說，我個人認為，它的故事已經講完了。誰要是說沒有講完還要接著講，那只能是重復再重復，故事已經沒有了新意。為什么這樣說，因為事實證明這個行業不可能出千億級的大企業，不可能出有社會影響力的明星企業，也不可能再有鄭李錦芬那種有號召力、感召力的行業領袖。“直銷已死”雖然是一個聳人聽聞的說法，實際上也反映了它行業江河日下、前景不容樂觀的現狀。微商的情況要好一點，因為它沒有太多的案底，在社會上沒有那么大的反感，但從現在的發展情況來看，它和直銷走的是差不多的路。微商屬于一種“輕直銷”，本質屬性沒有不同，走到底仍是老路，甚至還不如老路。我觀察了這么多年，覺得因為長期的固守和封閉使得我們這個行業形成了走不出的閉環，能夠自洽卻不能打破邊界環抱新的生命。

用“倍增商業”融合包括直銷、微商在內的運用倍增原理發展自我的行業，用這個稱呼，首先只是一個“形”的問題，“神”的問題更值得我們嘗試思考和形成結論。我個人是這樣看的，“倍增商業”的要素可歸納七種：“創新”“復利”（“倍增”）“連鎖”“杠桿”“人才”“教育”“技術”，只要滿足這七個要素中的兩三個或三五個，這個行業的精氣神就能夠完全改觀，做大做強的基礎就有了。不是說要全部的七個要素，哪怕把其中的關鍵要素落實到位，那這個企業也有可能成為行業的領軍企業。我們現在還沒有這樣的頭部企業，未來我們所有的工作就是助力更多的在“倍增商業”領域成功的企業誕生，并使頭部企業呼之欲出。

問：你剛才說“倍增+”，我們過去講的是“直銷+”。

張林禪：當時提出直銷+立意是好的，但現在是互聯網時代的下半場，跟那個時候的場景大有不同，是不是需要修正一下我們的觀點呢？從現實環境和政策監管兩方面，行業已經無法對面臨的嚴峻形勢袖手旁觀、充耳不聞，必須積極參與解決我們的重大問題。從建設性的角度，我們首先需要破除長久以來的一個不適宜的觀點——“直銷可以嫁接任何商業模式”，在經歷過“直銷+店鋪”“直銷+互聯網”幾次轉型后，行業認為直銷的包容性很強，提出“直銷+”的說法，認為它可以嫁接任何的商業模式。這種說法并不準確。如果直銷的包容性是那么強，那么近些年出現的許多新技術、黑科技應該被直企所包容運用，然而事實上并沒有幾家直企用好了這一波時代的紅利。過去人們將直銷與倍增混為一談，將直銷等同于倍增，把倍增的包容性當作是直銷的屬性，這并不符合實際，因為不僅微商在用倍增，社交電商在用，甚至許多傳統企業也在用倍增的原理確立社會權力。事實表明，曾經直銷所獨有的倍增邏輯，已經被廣泛運用于各種商業形式之中，并且正在成為一種社會共享共用的商業思維。所以將“倍增商業”代替傳統直銷、微商的稱呼，既更加準確穩妥，促進它們之間的交流互融，也能讓更多消費者客觀地認知倍增行業，同時還能為政府機構提供一個更為宏觀全面的監管視角，是一舉多得的事情。

在這次“水熊節”上，我對“倍增商業”列舉了幾個公式：“倍增商業”+傳統領域=超級巨無霸；直播帶貨+“倍增商業”=超級IP商業；“倍增商業”+資本力量=超級商業帝國；“倍增商業”+元宇宙=？等等，這是對“倍增商業”的一個描述，也可以說是我心目中它的未來藍圖?，F在“倍增商業”才初露崢嶸，未來的空間會非常大，所以我說未來無倍增不商業。

更重要的，是我們要有重新定義自己的事業的勇氣，改變叫法只是這項工作的最淺顯的一步，目的是引發人們的重視和思考；“倍增商業”的提出是希望我們有跨局域的思維，把眼光放得更開闊、更遠。

問：有人認為過去我們這個行業發展不理想，與法律約束、政策監管有關，你如何看待這個說法？

張林禪：確實有關系，但不是正因果的關系，而是倒因果的關系。你可能會認為直銷行業發展不起來是政策監管太嚴造成的，我認為恰恰相反，是這個行業不能有序發展反而亂象叢生后才會有嚴一點的政策。政策是服務于市場的，是促進經濟的，往往也是滯后的，如果市場良好，就會出一個促進更加發展的加速的政策，絕不會在利國利民、勢頭大好的時候出一個政策打壓一下，所以我們應該從自身找找問題，比如我們是不是急功近利，是不是夸大虛妄？是不是掩耳盜鈴、自欺欺人？我發現有一個很奇怪的現象，有些職業經理人人品并不怎么樣，靠一些短期行為或非法手段把企業業績短期搞上了天，結果遺留無數隱患，給企業發展造成致命傷。這樣的人拿了錢后馬上拍屁股走人，因為他清楚后面的問題很多，他把這些問題甩給老板，自己金蟬脫殼，來了個勝利大逃亡。偏偏這樣的人盡管名聲很壞，仍然還不斷有企業把他當大神請，所以他就有機會再去忽悠下一家企業。過去我一直不明白，難道這些企業老板識人能力不夠，對這樣的職業經理人過去所作所為不清楚嗎？有這么糊涂的老板嗎？后來我明白了，實際上老板要的就是這樣的人，先把業績、利潤搞上去再說。所以市場就在這樣的怪圈中循環，老板的思維都是如此，你說這市場怎么好得起來？在這樣的情況下，即使公司短期把業績做上去了，一方面它不會持久，另一方面它更容易惹起社會反感。媒體也會很興奮，起個什么百億直銷帝國、千億直銷帝國的標題去起底你的暗黑史。所以這是一個很矛盾的問題，想做大也做不大，做大了也不是好事反而惹事，反而付出不菲的代價，造成無意識的后果和影響。泰康的老板陳東升說做生意就是選擇賽道，一定要選一個大產業、好行業，天花板要足夠高，才有可能做成大企業。現在看來，我們的天花板不夠高，也高不起來。

問：即使做一個小而美、不惹爭議的企業，在這個行業也是不多見的，很多就是不死不活的狀態，除了你說的這些行業壞毛病之外，是不是也和企業家缺乏戰略思維有關系？

張林禪：這不是戰略思維的問題，我們的直企老板都有戰略思維，缺乏的是戰略能力。為什么？因為他自己就沒有親自下場踢球，而是在旁觀，或把希望寄托在某一個某幾個外來人身上。他天天盼望來一個大神，帶來一支“一年一個億、二年五個億、三年十個億”的漫威團隊，帶人見人愛的最威猛的產品過來，馬上就把業績搞上天。他自己沒有歷練，戰略能力就起不來。在變革時期他就找不到方向，因為他始終是抱著直銷制度來做嘛，沒有那些獎金制度，沒有那些靠獎金制度聚攏的團隊，他啥也做不成，他的賽道不那么容易讓他求新求變，甚至不能讓他知道外面的世界早已發生了巨變。

問：靠獎金制度，靠造神，這一直是這個行業賴以生存的溫床。

張林禪：所謂神，是有極強的號召力的，能夠帶來團隊，也能帶來業績的。偏偏我們這個行業有極強的模式情結、制度崇拜，比如我們說來生還要做什么人什么人的，就是這個內心的折射。直銷企業本質上與其他的企業沒有什么不同，有其規律和成長軌跡，但如果說有哪家直企的CEO跟老板說，老板，我們先把業績放一放，先把人才戰略搞一搞，打好基業再說，可能嗎？那些屹立世界幾十年上百年的大企業不是這樣做的，比如說希爾頓集團，它1988年就進入了中國，當時只有一個品牌一家酒店，到了1998年十年過去了，還是一個品牌，三家酒店，再過十年，2008年希爾頓在中國進駐了兩個品牌，酒店也就一共開了7家，二十年時間開7家酒店不算多吧？但是到了2018年它的發展速度驚人了，旗下的15個品牌有9個進入了中國市場，在中國開業的酒店數量達到了147家，籌建的410家，2019年是10個品牌進入，開業207家，籌建470家。這還遠遠沒有完，希爾頓集團寫上的自己的目標是2025年在中國開1000家酒店，15個品牌全部進來。我舉這些數字的意思是什么？希爾頓進入中國的前二十年干什么去了？實際上它做了一個對戰略落地很重要的事情：培養、儲備人才。2000年左右它搞了專門針對亞太地區的人才培養計劃，叫電梯計劃；后來還有“本地人才培育計劃”，通過和高校合作成立希爾頓酒店管理學院，培育從中國本土走出的“希爾頓人”。它要做那么大的生意，就得有相應多的人才，這個認識并不難，難得的是耐得住寂寞，不急于擴張，而是一點點、一點點地耐心地儲備人才。

如果直企的老板引進了人才先不搞業績，讓他鍛煉個三五年再說，或者有某位職業經理人對老板說你先不要求我出業績，我先把基礎打好再說，不用我說這兩者肯定一拍即散。我們行業的生態如此，并且我們都是利益驅動型的企業，每天、每個月、每季度都要見到進賬，哪一天進賬少了，就渾身不舒服，所以我說這里面出不了世界級的有聲望的標桿企業。有些外資企業的情況好一點，但數量太少帶不動整個行業。當然這里面也有行業的特性問題，世界五百強企業里面，直銷企業也是排不到前面的。最近天獅集團搞了個全球萬名領軍人才引進計劃，助力職業教育提檔升級，賦能企業高質量的發展，這個很好。天獅是少有的在人才儲備、人才培育方面有高度意識的企業，天獅學院就是明證之一。如果從現在算起，天獅的人才引進計劃能夠落實，五年后、十年后它就會是一個很厲害的大企業。

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