不是每一家公司都想做成世界500強，就如不是每一棵樹都會長成參天大樹。只要是適合于產(chǎn)品、契合于客戶的品牌，都能夠做得更健康、更長久。

這就是禧念禮記創(chuàng)始人張長榮心中最理想的品牌——小而美。

定位高端，源自客戶的話語權

“2017年以后，我們的客單價逐漸提高，形成所謂的‘質優(yōu)價優(yōu)’產(chǎn)品模式。”張長榮說，在探尋貨源過程中，她逐漸走到供應鏈最前端。因為在那里，她可以挑選到“貨頭”。

改變產(chǎn)品結構，源自客戶的需求。這些年來，客戶的需求逐漸提高，對價格的承受力也越來越高。

“直至現(xiàn)在，我們立足了高端人群。因為我的客戶，已經(jīng)成長為想要好貨的那個群體。”張長榮說，從2014年以50元價格賣出第一個手串之后，她進貨的品質一直與客戶需求同步增長。

這是同齡群體成長的見證，是客戶基于信任溝通的結果。

在朋友圈里與朋友一起“玩”編珠子的時候，張長榮與她的同齡好友一樣，都屬于低端消費群體。真正入行之后，張長榮一直致力于貨源探尋。從東?？h到廣州，再到潮汕地區(qū)的晶石加工廠。在這個過程中，她堅持拿最好的貨源。

“在人們的認知里，越是從上游拿貨，就越便宜。”張長榮說，“這也是電商最初的優(yōu)勢，即剔除中間環(huán)節(jié)，讓利消費者。”

但這樣的規(guī)則放在珠寶行業(yè)，并不通用。在我國，大宗晶石一般是在潮汕加工。產(chǎn)品出廠后，進入廣州市場。在這里，產(chǎn)品會分成三到六個等級。每一個等級，都根據(jù)進貨者的需求流向三級市場。在三級市場再次按照品質分級，最終形成28個等級。所以，中間商存在的價值，不是簡單的價值傳遞，而是對產(chǎn)品進行細分篩選和二次設計。

返回頭來看張長榮的供應鏈溯源過程，也正是她的顧客們消費能力逐漸提升的過程。畢竟，她的朋友圈里多是二十七八歲的大學畢業(yè)生，三年五年的時間就足以實現(xiàn)消費力的快速提升。

嚴格說來，拿貨渠道不是“產(chǎn)品戰(zhàn)術”，而是決定品牌定位的“公司戰(zhàn)略”。

打造系統(tǒng)，禧念禮記的戰(zhàn)略調整

“在別人眼里，2019年的禧念禮記并沒有大的變化。”張長榮說，“但對我個人而言，卻是事業(yè)的分水嶺。”

她舉例說，在此之前，她所有的經(jīng)營行為是為了建造一座三層高的小樓。而這一年起，她要著手建造的是101大樓。雖然同樣是在蓋樓，建造三層小樓，每年都有新的高度，大家都能看得清楚。但101大樓需要打出很深的地基，很長一段時間里看不到樓層的增長。

在這個過程中，張長榮和她的禧念禮記難免遭到親朋好友的質疑。但面對質疑，她選擇了堅持。

她口中的“101大樓”，是一套系統(tǒng)，全稱是“涌現(xiàn)私人訂制平臺”。

了解張長榮的人都知道，從最初無意識創(chuàng)業(yè)，再到后來的“彩色魅舞”工作室，以及如今的禧念禮記品牌，都是訂單式生產(chǎn)，即按照客戶的訂單需求進貨、制作。當產(chǎn)品素材逐漸走向晶石行業(yè)最高端的時候，張長榮根據(jù)客戶需求與產(chǎn)品特點，改為設計師標品模式。

私人訂制在一定程度上能滿足客戶的個性化需求，但同時也存在弊端。比如，客戶因為缺乏設計方面的知識，而無法通過產(chǎn)品款式有效表達自己的需求。而設計師通過幾年來“私人訂制”積攢的款式素材，配以當下流行元素，往往能在瞬間捕獲客戶的芳心。

做設計師標品最大的優(yōu)勢是效率提高，比如一個款式可以銷售幾千個，穿珠工人可以做到熟稔。同類產(chǎn)品需求量大，就能節(jié)省進貨成本。與張長榮的判斷一樣，設計師標品甫一上市，就迎來了公司業(yè)績的爆發(fā)。整個2017年，全年買了670萬，幾乎是2016年的兩倍。

2019年，銷量突破900萬。也就在這一年，張長榮有了打造私人訂制系統(tǒng)的想法。

回歸私訂，讓系統(tǒng)去承載新的社會價值

打造私人定制系統(tǒng)，是張長榮基于行業(yè)變化之后的決定。

2016年被稱作“直播元年”。在這之后，直播電商話語權越來越重，以至于慢慢開始反推級別：晶石走出工廠以后，我不允許你做多級別，以保證我成規(guī)模無差別化的供貨。

這就是行業(yè)之變。

“我為什么要做私人訂制？因為我們通過產(chǎn)品進行的價值傳遞，已經(jīng)被供應鏈削掉了。”張長榮說，“這算是我的行業(yè)洞見吧。”

從2019年開始，張長榮和她的團隊重祭數(shù)字化平臺，就是讓平臺賦予新的社會價值。

“雖然是再啟私人訂制，但絕不是照搬之前的人工模式。”張長榮說，2019年起，他們已經(jīng)著手開發(fā)名為“涌現(xiàn)”的私人訂制平臺。而新的私訂模式，應該算作是“C2D”模式，即全新的設計行業(yè)互動平臺模式。

公司現(xiàn)有的晶石、佩飾等，挨個上傳到系統(tǒng)，根據(jù)價位、品級、色彩做好區(qū)分?？蛻舻卿浧脚_以后，按照自己的喜好、需求及價格承受能力進行篩選后，就可以獲得多個設計師款的推薦。

如果對設計師款不滿意，可以通過鼠標拖動，進行有限修改。如果還不滿意，就可以切換到全人工訂制平臺，進行需求溝通和產(chǎn)品訂制。

小而美品牌打造，我有耐心

雖然看起來，系統(tǒng)效率會比以前更高。但作為承載著商業(yè)情懷的平臺，張長榮為平臺下達的指令是，面對客戶的需求要“精雕細刻”。

“每一個人在訂制過程中，一定有自己的故事，和自己的所思所想。”張長榮說，他們可以通過珠串來承載自己的故事，更是可以通過這個平臺來分享自己的故事。

她回憶說，她的結婚戒指是自己制作的，成本只有300元。但就是這枚戒指，承載著她與老公的情感，承載著他們生活中的點點滴滴。再過幾十年，她依然記得他看到戒指時的感動。所以，她很喜歡把自己的故事分享給大家。

在她看來，一定有很多人和她一樣，喜歡把自己的故事外放出來。涌現(xiàn)就是這樣一個承載故事的空間，而瀏覽平臺的人都是喜歡這個故事的看客。

“對我自己而言，這不僅僅是一個商業(yè)平臺，更是一個滋養(yǎng)心靈的港灣。”她說，“這個過程很慢，但我有耐心。”

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