工業品營銷的特征包含什么?

工業品屬于大宗貿易，指的是由工商企業、政府或事業單位所購買的，用于生產、銷售、維修或研發的產品與服務的總稱。根據產品不同的用途細分為6類，分別為原材料、設備、組裝件、零部件、消耗補給品和服務。從定義中可以看出，工業品的購買對象為組織市場，與消費者市場相比，有著其鮮明的特點：

1、工業品的購買者為理采購專家，對產品、技術指標、行業價格等信息充分掌握，有著一套完善的供應商評價指標體系。

2、工業品的客戶為產業客戶，客戶數量不多，但是購買量大，一般情況下會連續重復購買。

3、工業品的客戶地理區域集中在同一區域范圍內，往往因為區域產業集群，客戶出現“扎堆”現象。

4、工業品客戶購買過程由一系列的利益相關者參與，這個決策過程時間長，而且充滿變數。

工業品營銷面臨的問題是如何的呢?

工業品市場的特點，決定了目前工業品營銷的現狀：以人員推銷為核心，加強技術創新和服務增值;重視關系營銷，突出專家型、顧問式銷售。但是隨著企業所處的內外環境的變化，工業品營銷面臨著諸多問題：

1、行業競爭白熱化，產品的供應呈多樣化，從而客戶的選擇機會增加，客戶的忠誠度下降。

2、技術的發展及客戶的成熟，使得購買標準從價格、能升級為品牌、服務等方面。客戶的需求呈現個化。

3、客戶成為競爭力的資源。客戶是企業利潤的基本因素，客戶對產品和服務的認知能指導改進。工業品營銷中所面臨的問題，驅使著企業思考如何提高客戶的滿意度和客戶的忠誠度，如何去挖掘和培養最有價值的客戶，從而樹立競爭優勢。理論界的研究和成功企業的實踐給我們提出了解決途徑一實施客戶關系管理。